AASE Forschung

Das Vertriebsingenieurwesen ist eine junge, aber wichtige Disziplin. Um den Wissensstand zu erhöhen, muss vertriebsingenieursspezifische Forschung durchgeführt werden. Der Verkauf in einem technischen Kontext unterscheidet sich vom B2B-Verkauf, obwohl viele bekannte B2B-Verkaufskenntnisse angewendet werden können. Dies bedeutet, dass noch viele Fakten, Regeln und Grundgesetze untersucht werden müssen.

Das Unterrichten von Vertriebsingenieuren muss auf Fakten und wissenschaftlichen Erkenntnissen basieren und nicht auf Erfahrungen und bewährten Verfahren. Bisher wird jedoch nur wenig Forschung betrieben.

AASE Mitglieder sind aufgrund ihrer reichen industriellen Erfahrung und Verbindungen gut aufgestellt, um relevante vertriebstechnische Forschung zu etablieren. Nur ein starker industrieller Hintergrund kann zu aussagekräftigen Themen und wertvollen Erkenntnissen führen.

Die Hauptthemen der Forschung sind:

Verkaufskompetenz Themen
Themen im Zusammenhang mit Geschäftsbeziehungen
vertriebsmanagementbezogene Themen

• Verkaufskompetenzbezogene Themen
• Themen im Zusammenhang mit Geschäftsbeziehungen
• Vertriebsmanagementbezogene Themen

Die erforderlichen Vertriebsfähigkeiten im technischen Betrieb basieren mehr auf Fakten als in anderen Vertriebsdisziplinen, da die technischen Eigenschaften der zu verkaufenden Produkte und Dienstleistungen besprochen, mit dem Kunden vereinbart und im eigenen Unternehmen kommuniziert werden müssen. Tiefes Produktwissen und -verständnis ist daher eine wesentliche Voraussetzung im Verkaufsprozess und ein großer Teil des Verkaufserfolgs. Die Fähigkeit, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen und die Technologie des Unternehmens vorteilhaft anzuwenden, ist ein weiterer Erfolgsfaktor.

Neben dem reinen Produktdenken ist auch das geschäftliche Denken wichtig. Marktgrößen auf nationaler und internationaler Ebene, Marktstrategien und internationale technologische Trends müssen von den Vertriebsingenieuren erfolgreich gemeistert werden.

Und letztendlich unterscheidet sich das Management von Vertriebsingenieuren vom Management von meist kommerziell denkenden Personen. Ingenieure denken gerne objekt-bezogen, nicht so sehr personenbezogen. Das Management von Vertriebsingenieuren muss die Persönlichkeiten berücksichtigen.

Da nur wenige Fakten im technischen Vertrieb aufgeschrieben und allgemein verfügbar sind, begrüßen wir fallbasierte Beschreibungen von Geschäftsbeziehungen und Verkaufssituationen als Beginn des Wissensaufbaus.

Nationale und europäische Forschung

Heutzutage orientieren sich Forschungsprogramme immer an einem bestimmten Bereich wie Technologie, Marketing, Management, sozialen Aspekten oder anderen. Fragen des technischen Vertriebs sind häufig „hybride“ Fragen mit technischen und Marketing-Fragen. Leider sind solche hybriden Forschungsprojekte in den meisten Fällen in keinem der spezialisierten Forschungsprogramme förderfähig. Daher versucht die AASE, mit nationalen Forschungsagenturen sowie mit der Europäischen Kommission in Kontakt zu treten, um eine breitere Finanzierung für mögliche vertriebsingenieurbezogene Hybridforschungsprojekte zu erhalten.

Basierend auf diesen Ergebnissen können Lehre und Forschung im Bereich des VErtriebsingenieurwesens besser auf allgemein vereinbarte Themen ausgerichtet werden.

Im Bereich News & Info finden Sie (Links zu) Artikeln und Veröffentlichungen aus dem Bereich Vertriebsingenieurwesen, an denen AASE Mitglieder mitgewirkt haben.

Wenn Sie ein bestimmtes Projekt im Sinn haben, wenden Sie sich bitte an das AASE Vorstandsmitglied für Forschung und Bildung der AASE.